Στην πραγματικότητα, η ενασχόληση με ξένους δεν είναι δύσκολη.Στα μάτια του συγγραφέα, να έχετε υπόψη σας τρεις λέξεις-κλειδιά:σχολαστικός, επιμελής και καινοτόμος.Αυτά τα τρία είναι μάλλον κλισέ.Ωστόσο, το έχεις κάνει στα άκρα;Είναι 2:1 ή 3:0 για να ανταγωνιστείς τον αντίπαλό σου;Ελπίζω όλοι να μπορούν να κάνουν το δεύτερο.
Ασχολούμαι με το εξωτερικό εμπόριο μη υφασμένων υφασμάτων για περισσότερο από ένα χρόνο.Μέσα από την ανάλυση ορισμένων πελατών που έχω κάνει μέχρι τώρα, συνόψισα τις ακόλουθες εμπειρίες και διδάγματα για κάθε σύνδεσμο στη διαδικασία του εξωτερικού εμπορίου:
1. Ταξινόμηση πελατών, υιοθετήστε διαφορετικές μεθόδους παρακολούθησης
Αφού λάβετε το ερώτημα του πελάτη, πραγματοποιήστε προκαταρκτική ταξινόμηση πελατών σύμφωνα με όλες τις πληροφορίες που μπορούν να συλλεχθούν, όπως το περιεχόμενο της έρευνας, η περιοχή, τα εταιρικά στοιχεία του άλλου μέρους κ.λπ. Όσον αφορά τον τρόπο ταξινόμησης του πελάτη, ο πελάτης-στόχος θα πρέπει να επικεντρωθεί στην παρακολούθηση και η απάντηση θα πρέπει να είναι έγκαιρη, αποτελεσματική και στοχευμένη.Ισχυρή και η παρακολούθηση των πελατών πρέπει να είναι υπομονετική.Κάποτε είχα μια σύντομη ερώτηση από έναν Ισπανό πελάτη: ψάχνουμε για 800 τόνους μη υφασμένο ύφασμα για γεωργική κάλυψη, τα 20 GSM και το πλάτος είναι 150 cm.χρειαζόμαστε τιμή FOB.
,
Φαίνεται σαν μια απλή έρευνα.Μάλιστα, έχει ήδη εξηγήσει αναλυτικά τις προδιαγραφές του προϊόντος, τις χρήσεις και άλλες πληροφορίες που θέλει ο πελάτης.Στη συνέχεια ελέγξαμε τις σχετικές πληροφορίες της εταιρείας πελατών, και είναι όντως τελικός χρήστης που χρειάζεται τέτοια προϊόντα.Ως εκ τούτου, σύμφωνα με τις ανάγκες των επισκεπτών, ανταποκριθήκαμε στην ερώτηση το συντομότερο δυνατό και δώσαμε στους επισκέπτες περισσότερες επαγγελματικές προτάσεις.Ο επισκέπτης απάντησε γρήγορα, μας ευχαρίστησε για την πρόταση και συμφώνησε να χρησιμοποιήσει το προτεινόμενο προϊόν.
Αυτό δημιούργησε μια καλή αρχική σύνδεση, αλλά η επακόλουθη παρακολούθηση δεν ήταν τόσο ομαλή.Αφού κάναμε μια προσφορά, ο επισκέπτης δεν απάντησε ποτέ.Με βάση την πολυετή εμπειρία μου στην παρακολούθηση Ισπανών πελατών, δεδομένου ότι πρόκειται για πελάτη τελικού χρήστη, δεν το εγκατέλειψα.Άλλαξα πολλά διαφορετικά γραμματοκιβώτια και έστειλα επακόλουθα email στους καλεσμένους ανά διαστήματα τριών, πέντε και επτά ημερών.Ξεκίνησε ρωτώντας τους καλεσμένους αν έλαβαν την προσφορά και τα σχόλια για την προσφορά.Αργότερα, συνέχισαν να στέλνουν email στους καλεσμένους για κάποια νέα του κλάδου.
Αφού συνέχισε έτσι για περίπου ένα μήνα, ο καλεσμένος τελικά απάντησε, ζήτησε συγγνώμη για την έλλειψη ειδήσεων πριν και εξήγησε ότι ήταν πολύ απασχολημένος για να μην απαντήσει έγκαιρα.Μετά ήρθαν τα καλά νέα, ο πελάτης άρχισε να συζητά μαζί μας λεπτομέρειες όπως τιμή, μεταφορά, τρόπος πληρωμής κ.λπ. Αφού διευθετήθηκαν όλες οι λεπτομέρειες, ο πελάτης έκανε μια παραγγελία για 3 ντουλάπια για εμάς ως δοκιμαστική παραγγελία κάθε φορά , και υπέγραψε συμβόλαια μακροπρόθεσμης πρόθεσης συνεργασίας.
2. Παραγωγή προσφορών: επαγγελματική, ολοκληρωμένη και σαφής
Ανεξάρτητα από το προϊόν που κατασκευάζουμε, όταν η προσφορά μας εμφανίζεται μπροστά στον πελάτη, καθορίζει επίσης τη συνολική εντύπωση του πελάτη για την εταιρεία.Μια επαγγελματική προσφορά αναμφίβολα θα αφήσει καλή εντύπωση στους καλεσμένους.Επιπλέον, ο χρόνος του πελάτη είναι πολύ πολύτιμος και δεν υπάρχει χρόνος να ζητήσουμε λεπτομέρειες μία προς μία, επομένως προσπαθούμε να αντικατοπτρίζουμε πλήρως όλες τις πληροφορίες που σχετίζονται με το προϊόν που πρέπει να παρουσιαστούν στον πελάτη στην προσφορά και η προτεραιότητα είναι σαφής , ώστε ο πελάτης να μπορεί να δει με μια ματιά.
ΥΓ: Θυμηθείτε να αφήσετε τα στοιχεία επικοινωνίας της εταιρείας σας στην προσφορά.
Ο κατάλογος προσφορών της εταιρείας μας είναι αρκετά καλός και πολλοί πελάτες είναι γεμάτοι επαίνους αφού τον διαβάσουν.Ένας Ιταλός πελάτης μας είπε: «Δεν είστε η πρώτη εταιρεία που απάντησε στο ερώτημά μου, αλλά η προσφορά σας είναι η πιο επαγγελματική, επομένως επέλεξα να έρθω στην εταιρεία σας και τελικά να συνεργαστώ μαζί σας».
3. Συνδυάζοντας τις δύο μεθόδους ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και τηλεφώνου, συνεχίστε και επιλέξτε μια καλή στιγμή
Όταν η επικοινωνία μέσω email δεν μπορεί να επιλυθεί ή είναι πιο επείγον, θυμηθείτε να επικοινωνήσετε έγκαιρα μέσω τηλεφώνου.Ωστόσο, για σημαντικά θέματα όπως η επιβεβαίωση τιμής, θυμηθείτε να συμπληρώσετε έγκαιρα ένα email αφού επικοινωνήσετε με τους επισκέπτες μέσω τηλεφώνου.
Επιπλέον, όταν κάνετε εξωτερικό εμπόριο, αναπόφευκτα θα υπάρχουν χρονικές διαφορές.Όχι μόνο πρέπει να προσέχετε τον χρόνο μετακίνησης του πελάτη όταν καλείτε, αλλά αν το προσέξετε και κατά την αποστολή email, θα λάβετε επίσης απροσδόκητα αποτελέσματα.Για παράδειγμα, ένας Αμερικανός πελάτης έχει τον αντίθετο χρόνο από τον δικό μας.Αν στέλνουμε email μετά τις ώρες εργασίας, για να μην αναφέρουμε ότι τα email μας βρίσκονται ήδη στο κάτω μέρος των γραμματοκιβωτίων των επισκεπτών όταν ο επισκέπτης πηγαίνει στη δουλειά του, τότε μπορούμε να πάμε μόνο σε ένα 24 ώρες την ημέρα.Δύο email πίσω.Από την άλλη πλευρά, εάν απαντήσουμε ή παρακολουθήσουμε τα email εγκαίρως πριν πάμε για ύπνο το βράδυ ή νωρίς το πρωί, οι καλεσμένοι μπορεί να είναι ακόμα στο γραφείο και θα μας απαντήσουν εγκαίρως, γεγονός που αυξάνει σημαντικά τον αριθμό των φορών που επικοινωνούν με τους επισκέπτες.
4. Να είστε προσεκτικοί κατά την αποστολή δειγμάτων
Όσον αφορά την αποστολή δειγμάτων, πιστεύω ότι πολλοί άνθρωποι παλεύουν με ορισμένες ερωτήσεις: Πρέπει να χρεώνουμε τέλη δειγμάτων;Πρέπει να χρεώσουμε τέλη ταχυμεταφορών;Οι πελάτες δεν συμφωνούν να πληρώσουν εύλογες αμοιβές δειγμάτων και τέλη ταχυμεταφορών.Να τα στείλουμε ακόμα;Θέλετε να στείλετε όλα τα δείγματα καλής, μεσαίας και κακής ποιότητας ή μόνο τα δείγματα καλύτερης ποιότητας;Υπάρχουν τόσα πολλά προϊόντα, επιλέγετε να στείλετε δείγματα από κάθε βασικό προϊόν ή μόνο τα προϊόντα που ενδιαφέρουν τους πελάτες;
Αυτές οι πολλές ερωτήσεις είναι πραγματικά ασαφείς.Κατασκευάζουμε μη υφασμένα προϊόντα, η τιμή του δείγματος είναι σχετικά χαμηλή και μπορούμε να παρέχουμε δείγματα δωρεάν.Ωστόσο, δεν υπάρχουν πολλές εξπρές χρεώσεις στο εξωτερικό.Υπό κανονικές συνθήκες, ο πελάτης θα ερωτηθεί εάν μπορεί να παράσχει τον αριθμό λογαριασμού express.Εάν ο επισκέπτης δεν συμφωνεί να πληρώσει το express τέλος και είναι ο πελάτης-στόχος, θα επιλέξει να πληρώσει μόνος του το εξπρές τέλος.Εάν είναι απλός πελάτης και δεν χρειάζεται επειγόντως δείγματα, θα επιλέξουμε να στείλουμε δείγματα στους πελάτες με συνηθισμένα δέματα ή ακόμα και επιστολές.
Αλλά όταν ο πελάτης δεν έχει ακριβή πρόθεση για το προϊόν που θέλει, πρέπει να στείλει δείγματα διαφορετικών ποιοτήτων στον πελάτη για αναφορά ή πρέπει να στείλει δείγματα επιλεκτικά ανάλογα με την περιοχή;
Είχαμε έναν Ινδό πελάτη που ζητούσε δείγμα πριν.Όλοι γνωρίζουν ότι οι Ινδοί πελάτες είναι πολύ καλοί στο να λένε "η τιμή σας είναι πολύ υψηλή".Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι λάβαμε επίσης μια τέτοια κλασική απάντηση.Τονίσαμε στον πελάτη ότι η προσφορά είναι "για καλή ποιότητα".Ο πελάτης ζήτησε να δει δείγματα διαφορετικής ποιότητας, οπότε στείλαμε τα προϊόντα με την αντίστοιχη ποιότητα και τα προϊόντα με χαμηλότερη ποιότητα από την αναγραφόμενη τιμή για αναφορά.Αφού ο πελάτης λάβει το δείγμα και ζητήσει την τιμή της κακής ποιότητας, το αναφέρουμε επίσης με ειλικρίνεια.
Το τελικό αποτέλεσμα είναι: οι πελάτες χρησιμοποιούν την κακής ποιότητας τιμή μας για να μειώσουν την τιμή, μας ζητούν να κάνουμε καλή δουλειά με ποιοτικά προϊόντα και αγνοούν εντελώς το πρόβλημα κόστους μας.Πραγματικά ένιωσα να πυροβολήσω τον εαυτό μου στο πόδι.Τελικά, η παραγγελία του πελάτη δεν έγινε αντικείμενο διαπραγμάτευσης, επειδή η διαφορά τιμής μεταξύ των δύο μερών ήταν πολύ μεγάλη και δεν θέλαμε να κάνουμε μια εφάπαξ παραγγελία με τον πελάτη με μια κακή χρέωση.
Επομένως, όλοι πρέπει να εξετάσουν προσεκτικά πριν στείλουν δείγματα και να υιοθετήσουν διαφορετικές στρατηγικές αποστολής δειγμάτων για διαφορετικούς πελάτες.
5. Εργοστασιακός Έλεγχος: Ενεργή επικοινωνία και πλήρης προετοιμασία
Όλοι γνωρίζουμε ότι εάν ένας πελάτης προτείνει μια επιθεώρηση στο εργοστάσιο, στην πραγματικότητα θέλει να μάθει περισσότερα για εμάς και να διευκολύνει την πρόωρη ολοκλήρωση της παραγγελίας, κάτι που είναι καλά νέα.Ως εκ τούτου, πρέπει να συνεργαζόμαστε ενεργά και να επικοινωνούμε ενεργά με τον πελάτη για να κατανοήσουμε με σαφήνεια τον σκοπό, το πρότυπο και την ιδιαιτερότητα της επιθεώρησης του εργοστασίου του πελάτη.διαδικασίες, και προετοιμάστε κάποιες βασικές εργασίες εκ των προτέρων, για να μην δίνετε απροετοίμαστες μάχες.
6. Το τελευταίο πράγμα που θέλω να μοιραστώ μαζί σας είναι: σχολαστικότητα, εργατικότητα και καινοτομία
Ίσως οι άνθρωποι σήμερα να είναι πολύ ορμητικοί ή να επιδιώκουν υπερβολικά την αποτελεσματικότητα.Συχνά, ένα email αποστέλλεται βιαστικά πριν ολοκληρωθεί.Ως αποτέλεσμα, υπάρχουν πολλά σφάλματα στο email.Πριν στείλουμε ένα email, πρέπει να ελέγξουμε προσεκτικά τη γραμματοσειρά, τα σημεία στίξης και άλλες λεπτομέρειες για να διασφαλίσουμε ότι το email σας είναι όσο το δυνατόν πιο τέλειο και ακριβές.Δείξτε τον καλύτερό σας εαυτό κάθε φορά που έχετε την ευκαιρία να μας δείξετε σε έναν πελάτη.Μερικοί άνθρωποι μπορεί να πιστεύουν ότι αυτό είναι ένα ασήμαντο θέμα, που δεν αξίζει να αναφερθεί καθόλου.Αλλά όταν οι περισσότεροι άνθρωποι αγνοούν αυτές τις μικρές λεπτομέρειες, το κάνετε, τότε ξεχωρίζετε.
Μια συγκεκριμένη εκδήλωση επιμέλειας είναι το jet lag.Ως επιχείρηση εξωτερικού εμπορίου, πρέπει πάντα να διατηρείτε επικοινωνία με τους πελάτες.Επομένως, αν περιμένετε να δουλέψετε μόνο οκτώ ώρες, είναι δύσκολο να γίνετε εξαιρετικός πωλητής εξωτερικού εμπορίου.Για οποιαδήποτε έγκυρη ερώτηση, οι πελάτες θα ρωτήσουν περισσότερους από τρεις προμηθευτές.Οι ανταγωνιστές σας δεν είναι μόνο στην Κίνα, αλλά και παγκόσμιοι προμηθευτές.Εάν δεν ανταποκριθούμε έγκαιρα στους επισκέπτες μας, δίνουμε στους ανταγωνιστές μας μια ευκαιρία.
Μια άλλη έννοια της επιμέλειας αναφέρεται στο να μην μπορείς να περιμένεις και να δεις.Οι πωλητές που περιμένουν τον υπεύθυνο εξωτερικού εμπορίου να αναθέσει ερωτήματα για την πλατφόρμα B2B μόλις ξεκινούν.Οι πωλητές που ξέρουν πώς να χρησιμοποιούν ενεργά την πλατφόρμα για να βρίσκουν πελάτες και να στέλνουν ενεργά email μόλις αποφοίτησαν.Οι πωλητές που ξέρουν πώς να χρησιμοποιούν τη μεγάλη βάση δεδομένων πελατών της εταιρείας, να διαχειρίζονται καλά τα δεδομένα πελατών και να πραγματοποιούν ενεργά και αποτελεσματικά τακτική παρακολούθηση σύμφωνα με τις κατηγορίες πελατών είναι κύριοι.
Όσον αφορά την καινοτομία, πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι είναι καινοτομία προϊόντος.Στην πραγματικότητα, αυτή η κατανόηση είναι μονόπλευρη.Πιστεύω ότι κάθε πωλητής έχει στείλει μια επιστολή ανάπτυξης.Εάν μπορείτε να κάνετε μικρές αλλαγές στο αναπτυξιακό γράμμα των προκατόχων σας, να προσθέσετε εικόνες και να αλλάξετε το χρώμα, αυτή είναι μια καινοτομία του περιεχομένου της δουλειάς σας.Πρέπει να αλλάζουμε συνεχώς τις μεθόδους εργασίας μας και να προσαρμόζουμε συνεχώς τη σκέψη μας.
Το εξωτερικό εμπόριο είναι μια διαδικασία διαρκούς συσσώρευσης εμπειρίας.Δεν υπάρχει σωστό ή λάθος σε κάθε σύνδεσμο παρακολούθησης του εξωτερικού εμπορίου.Όλοι αναζητούμε καλύτερες μεθόδους στη συνεχή πρακτική.Ελπίζουμε ότι μπορούμε να πάμε όλο και καλύτερα στον δρόμο του εξωτερικού εμπορίου.
Της Shirley Fu
Ώρα δημοσίευσης: Απρ-25-2022
